A aquisição de um seguro, basicamente, se realiza por duas formas:
01. Iniciativa do comprador, por força de uma necessidade ou problema eventual, o que se traduz por demanda.
02. Iniciativa do corretor, por consequência de estar no negócio seguro, o que se traduz por oferta, aliás e lamentavelmente, rara e pouco praticada.
Comprar um produto ou serviço é, em sua forma final, um recurso para buscar uma melhor qualidade de vida, um melhor desempenho, uma satisfação de necessidade ou solução de um problema.
Como compradores, adquirimos “coisas” pensando não, necessariamente nelas, mas nos resultados que elas podem propiciar ou garantir. Convencer o comprador desta consequência é a essência do processo de vendas.
Dado o não obrigatório e natural fato, de que os compradores de seguro não conhecem ou não precisem conhecer o produto em suas características, benefícios e vantagens, compete ao corretor a responsabilidade de ajudá-los a compreender a solução e levá-los a considerá-la como um valor.
O que só acontecerá por obra de um processo que contemple, em primeiro lugar, o diagnóstico das necessidades, dos eventuais problemas, das aflições, dos temores, das inseguranças e das incertezas.
A proposta do seguro deverá estar fundamentada no entendimento das necessidades e/ou dos problemas e declarada como uma solução adequada, pertinente e personalizada.
Perguntar e ouvir é o caminho e a ferramenta para a construção desta ponte, que conecta a necessidade com a solução.
O que perguntar, como perguntar, quanto perguntar, é próprio de cada situação, da habilidade e da competência de seus participantes, os vendedores, no caso os corretores de seguro.
Formular perguntas pertinentes e objetivas, que conduzam ao entendimento das necessidades ou dos problemas, é uma arte a ser constantemente praticada e apreendida. Aliás, mais apreendida do que ensinada.
Fazê-las, no espírito de estreita colaboração e participação com o provável comprador, um gesto de compartilhamento, adequado e oportuno, para construir o “relacionamento”, ou seja, colocar a pessoa antes do produto e demonstrar o “valor” antes do preço.
Em tempo de pandemia e de isolamento social, este desafio se torna maior ainda. Mas há recursos disponíveis, alguns “milagrosos”, outros bem mais árduos e difíceis, mas formadores e construtores de uma significativa oportunidade, a criação da desejada cultura do seguro.
(No próximo texto: Ficar mais próximo e facilitar o negócio).
Aguardem!
Até o próximo.
Um abraço,
Itamar Z.
