Embora próximos no dicionário, “contatar e conectar” guardam uma razoável distância em sua execução. Contatar está mais para uma via de mão única, enquanto conectar está mais para uma estrada de mão dupla.

Conexão é o mandamento do momento atual. Muito embora e desde sempre necessário nos relacionamentos pessoais e/ou comerciais (entenda-se vendas), conectar-se tornou-se a “nova verdade” a ser proclamada, executada e aprimorada nos negócios, como pressuposto primeiro de seu processo.

A abrangente gama de recursos tecnológicos disponíveis amplificou seu uso e tornou-se uma, ou melhor, a ferramenta mais utilizada e “badalada”, na necessária manutenção de clientes ou, na desejada procura de potenciais compradores.

Conectar-se é parte do processo de vendas. Dada, porém, a enorme e profunda mudança no ambiente dos negócios, seja pela disponibilidade de informações, seja por um conhecimento mais abrangente dos consumidores, hoje nada mais é do que o “ticket de acesso” ou o preço do ingresso aos potenciais compradores.

Em texto anterior, referi que prefiro considerar os Corretores como um canal de “aquisição” de clientes e não de distribuição de produtos ou serviços.

A razão subjacente é o consequente dever de assistir o cliente, não apenas na aquisição, mas, muito principalmente, ajudar o cliente na “compra” de uma solução para sua necessidade, mediante um produto ou serviço.

Também e principalmente, em vendas tornou-se imperativo “fazer diferente”, ou seja, utilizar novos métodos em alinhamento com as muitas mudanças no “comprar”.

Nossa necessidade de produtos e/ou serviços está, solidamente, fundamentada em uma ou mais de quatro possíveis situações:

1.     Temos um problema e precisamos resolvê-lo

2.     Ou temos uma necessidade e precisamos satisfazê-la

3.     Ou temos um objetivo e precisamos alcançá-lo

4.     Ou ainda, temos um plano e precisamos realizá-lo

A solução está em um produto ou serviço, cuja falta provoca as, digamos, “dores” do cliente, representadas por seus anseios, suas efetivas necessidades, seus sonhos, no caso do seguro, por sua segurança e proteção.

Conectar é “ligar os pontos”, criando uma relação recíproca e mutuamente vantajosa. Implica e pressupõe: perguntar e ouvir; ficar mais próximo; facilitar o negócio; ser relevante; construir valor; ser fator de desempate. (Tema dos próximos textos.)

Até o próximo!

Um abraço,

Itamar Z.