“Angariar e promover contratos de seguro” é o mandato do corretor. Na demanda ou na oferta da proteção, garantida pelo seguro, o corretor o faz contatando ou se conectando com pessoas, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas – as empresas.

A transação comercial é feita num contexto de relacionamento, onde produtos e serviços são apresentados e considerados por ambas as partes, cada uma delas com o olhar diferente, todavia, sempre voltados para um mesmo fim.

O consumidor, quase sempre na situação de urgência, demandando rapidez na apresentação da oferta. Todavia, sendo lento na decisão de compra.

Conciliar esta oposição nem sempre é um trabalho fácil, especialmente, em produtos de seguro mais complexos, como grandes riscos e muitos outros.

Fornecer cotação, simplesmente, baseado nas informações primeiras, pode ser indutor de erro, com possíveis e sérias consequências para ambos, segurado e corretor. O primeiro por não ter a visão abrangente das muitas circunstâncias que cercam a proteção pretendida. O segundo por ignorar informações necessárias e complementares, que lhe permitiriam “desenhar” o produto adequado e certo.

Colocar o cliente antes do produto é a solução. Como fazê-lo, a grande questão.

Atenção a detalhes, rapidez de raciocínio, indução e dedução, são aqui as ferramentas básicas.

Os compradores costumam perceber os produtos e serviços como muito semelhantes. E, em grande parte das vendas, a compra se dá pelo preço e não pelo valor.

Procurar e buscar por “insights” é fundamental neste processo. E por poucas e/ou menores que sejam as primeiras informações do prospecto, há nelas pistas suficientes para esta tentativa.

A perspectiva de uma insatisfação, a existência de uma insegurança, a necessidade de uma proteção, o desconforto de um serviço, de uma relação distante, e muitos outros fatores, que a habilidade de vendas pode transformar em ótimos insights e excelentes oportunidades de assegurar a continuidade de uma conexão, cujo objetivo e fim seja a proposta de um produto adequado e sua respectiva prestação de serviços.

Sem nunca esquecer, que os potenciais compradores, ainda que tenham conhecimento, sempre esperarão por uma recomendação.

Porque há mais produtos, porque há sutis diferenças entre eles, a recomendação fundamentada e exposta com transparência e clareza, conquistará a venda, porque coloca o cliente antes do produto e o valor antes do preço.

E aqui chegamos ao final de mais uma série.

Até as próximas!

Um abraço,

Itamar Z.