O “conectar-se” tem seu maior e mais percebido, praticado e aceito conceito, na proximidade física, decorrente da interação e do diálogo, que acontece na ocasião.

Todavia, sua essência se expressa em comportamentos, quer sejam presenciais quer sejam à distância física, desde que contenham os elementos que, verdadeiramente, compõem o “ficar mais próximo”.

Nas relações humanas, bem como, em vendas, a proximidade é fruto de atitudes, na grande maioria das vezes, expressas em pequenos gestos, em ações concretas que revelem compartilhamento, em palavras que impliquem em cuidado e ajuda.

Começa com uma interação atenda em ouvir, pronta a interagir e capaz de sugerir alternativas, novas perspectivas e cenários de uma nova realidade.

Afinal, a procura por um produto ou serviço é indicação de desconforto, de insatisfação, de querer resolver um problema, satisfazer uma necessidade, alcançar algum objetivo ou realizar algum plano.

Traduzir as características, benefícios e vantagens do produto e/ou serviço numa solução personalizada, é o modo mais eficiente e eficaz de construir esta proximidade. E, se isto for feito, numa linguagem emocional, conectando o resultado prometido com uma nova realidade, o vínculo de proximidade está formado e será duradouro. Afinal, a memória é decorrente da emoção provocada.

Especialmente em seguro, não é próprio do comprador conhecer o produto. Explicitar e explicar seus benefícios e vantagens, na perspectiva da solução, é não apenas construir a proximidade, mas uma obrigação do corretor.

Facilitar o negócio tem exigências maiores do que, meramente dizer o que o produto é e/ou faz.  Pressupõe e exige favorecer o aprendizado do comprador, de modo que o uso seja, realmente, uma solução e utilizado ou usado como tal.

Facilitar o negócio exige ainda que o comprador entenda, claramente, qual ou quais os resultados que pode, razoável ou legitimamente, esperar e ter.

“Histórias e casos” são ótimas maneiras de traduzir esses requisitos e torná-los memoráveis, ou seja, lembranças que formam a proximidade e a compreensão das perspectivas prometidas e comprometidas.

Ouvir, intuir, descobrir, confirmar, primeiro. E como consequência, propor, ensinar e apreender.

Estar próximo e facilitar o negócio é a fórmula da relação personalizada, cujo resultado é a confiança que, por sua vez, pode transformar o corretor numa preciosa e oportuna fonte de informação que, por sua vez, é fonte de novos negócios.

(Próximo texto:  ser relevante e construir valor)

Até o próximo!

Um abraço!

Itamar Z.