Um dos sentimentos ou uma das emoções mais fortes que temos ou sentimos, é ser importante para alguém. Valor e relevância andam lado a lado e mutuamente se reforçam.

Em vendas acontece de igual modo. Afinal, os negócios são uma metáfora da vida.

Valor tem sido, costumeiramente, associado a dinheiro, ao montante monetário da transação. À economia possível, a um desconto ou redução de preço.

Por esta razão, talvez seja melhor falar em proposta de valor, que pode e deve ser considerada como um conjunto de motivos e razões necessárias e suficientes para que a compra aconteça. E, dentro deste conceito, são consideradas as “ideias” apresentadas pelo vendedor, no caso o corretor de seguros, bem como as soluções propostas e o provável resultado.

Porque os produtos são parecidos e considerados como iguais (especialmente em seguro automóvel), faz parte desta proposta de valor, a diferenciação demonstrada e assegurada.

É parte, também, deste conjunto, a capacidade de o corretor criar a conexão emocional com o segurado, passando pela transação comercial, mas construindo um relacionamento duradouro, porque suportado por soluções inovadoras, indicações de uso e recomendações, ou seja, compartilhando informações -.

O fundamento deste resultado desejado – a percepção de valor – começa no processo de vendas, com o seguimento dos princípios básicos de abordagem.

Vendas é um processo. Necessário enfatizar, vendas é um processo. Não o seguir, saltar etapas ou, simplesmente, não considerar as exigências de uma adequada e correta apresentação, tem consequências.

01. Mencionar, enumerar características – fatos, dados, informações do produto ou serviço – levantam questões de preço.

02. Relacionar vantagens, ou seja, como o produto ou serviço pode ser usado ou ajuda – suscita objeções.

03. Demonstrar benefícios, ou seja, como o produto ou serviço satisfaz as necessidades, gera aceitação, porque contempla soluções.

Construir “valor” é o diferencial adicional que o corretor pode e deve fazer, na certeza e segurança de que o processo assim feito, o torna “relevante” para o consumidor.

Afinal, seguro é proteção à vida e ao patrimônio, ambos merecedores de uma atenção dedicada, que traduza as recomendações do produto, em soluções adequadas e personalizadas, façam a “magia” acontecer, porque guiado por um meticuloso conjunto de ações – perguntar, ouvir, consistir, propor, sustentar -executado no processo certo e no momento adequado. (Próximo texto: ser fator de desempate)

Até o próximo!

Um abraço,

Itamar Z.