Ao ainda baixo consumo, o seguro enfrenta algumas contradições, eventualmente, não sentidas e/ou percebidas pelos corretores e usuários, mas presentes e expressas nas sutilezas das relações comerciais.

Há mais produtos de seguro no mercado e para as mais diversas necessidades. Para proteção pessoal e empresarial. Para a vida, para os bens, para o patrimônio. Para as responsabilidades.

E todos “construídos” com diferenciais, expressos em suas características, suas vantagens e seus benefícios específicos, que demandam a expertise do conhecimento para uma adequada utilização e proveito.

Entendê-los com proficiência é uma tarefa exigente, que compete aos profissionais do mercado – os corretores – que, por sua vez, carregam a responsabilidade de compartilhar esse conhecimento com seus potenciais clientes segurados.

É neste encontro, entre as necessidades do consumidor e o conhecimento do corretor, que se manifesta a responsabilidade do “gestor de contrato de seguro”.

Ainda que a iniciativa de procura do seguro seja do potencial comprador, que pode indagar por atributos, garantias e coberturas, é da responsabilidade do corretor a recomendação do produto adequado.

Nós, os consumidores, por contraditório que possa parecer, esperamos por uma recomendação “técnica”, porque só assim nos sentiremos seguros em sua aquisição. E por ela estamos dispostos a renunciar a nossa autonomia (Shoshana Zuboff).

A inexperiência do comprador necessita do conhecimento do corretor. Há de se supor e esperar que não haja frustração neste encontro. Que não se instale aqui uma lacuna, seja por falta do conhecimento, seja pela precariedade da informação ou da pobreza do compartilhamento.

Enfatizando ainda que os produtos são “produzidos”, mas os serviços são “desempenhados”. Não há estoques de serviços.

Vender é um serviço, cujo desempenho é feito no ato da transação comercial. E não interessa quão bem ele seja feito, na perspectiva do vendedor. Interessa que “a satisfação ou a insatisfação é a diferença entre como o cliente espera ser tratado e como ele acha que está sendo ou foi tratado”.

Lidar com estas constantes contradições é um exercício enriquecedor, para aqueles que fazem do seguro um propósito, na construção do negócio “corretagem de seguros”.

Os consumidores queremos mais do que apenas um produto ou serviço adequado às nossas necessidades e condições. Queremos proteção e apoio, aqui entendido como “responsabilidade por toda a experiência do consumo” (S. Zuboff).

Experiência só, também,  já não basta, queremos “significado”.

Que tenhamos a coragem de construí-lo, transmitir e cultuar.

Até o próximo!

Um abraço,

Itamar Z.