Os meios e veículos eletrônicos nos propiciaram familiaridade de uso e, simultaneamente, nos “induziram” a uma significativa confiança para com eles. Estamos, todos, muito mais conectados e, contraditoriamente, muito mais desejosos de personalização.
Queremos navegar no digital e, ao mesmo tempo, queremos ser reconhecidos como únicos e especiais.
Mais do que compreender esta dicotomia, importa aceitá-la e ser versátil o suficiente, para surfar nestas ondas onipresentes e demandadoras de tempo, de atenção e de cuidado.
O mundo se tornou mais rápido, mas as decisões do seguro seguem mais lentas e demoradas, seja por falta de uma oferta mais agressiva, consistente e personalizada; seja ainda por uma demanda tímida, ouvida e atendida sem questionamentos complementares, na busca de informações indicadoras de eventuais necessidades não atendidas ainda; seja também, pela ansiedade da conclusão do negócio ou medo de sua perda.
E neste último caso, com sérias consequências, na hipótese de um evento de sinistro, por conta de coberturas insuficientes, de garantias não contempladas, de situações não explicitadas, todas, geralmente, decorrentes do infeliz método de vender pelo preço e não pelo valor.
Os consumidores não querem uma venda apenas “responsiva” a sua demanda. Salvo raras e honrosas exceções, os consumidores não conhecem as implicações e verdades do seguro. Não há ainda o que poderia ser definido como “cultura do seguro”.
Daí a obrigação profissional (e moral) de perguntar, questionar, ouvir, descobrir as necessidades do potencial comprador e de lhe apresentar um produto condizente e adequado.
Colocando numa linguagem atualizada: ser relevante, provocar o desempate, fazer diferente.
Como já dito em texto anterior:
01. Vendas é fundamentalmente sobre pessoas
02. Vendas é substancialmente sobre valor
03. Vendas é essencialmente sobre mudanças.
Três aspectos ou “verdades”, cujo desconhecimento é profundamente danoso ao negócio, por situar-se na superfície, sem uma visão sistêmica do processo.
Por ignorar a dimensão da responsabilidade, básica e primordial, de proteger vidas e patrimônio.
Alcançar a todos, por meios eletrônicos, é mais fácil, rápido e, talvez, coerente com os tempos atuais.
Será mais eficiente e eficaz do que uma efetiva conexão, revestida de personalização?
Até o proximo!
Um abraço,
Itamar Z.
