Estágios de evolução das corretoras – Continuação do texto anterior.

Corretora “com processos” – corretoras que utilizam algum tipo de sistema operacional e, eventualmente também, gerencial, que lhes asseguram uma operação mais fluida, com método. As cotações são feitas por multicálculo, com alguns controles adicionais, mas a burocracia e a papelada nas mesas, ainda indicam processos inadequados, trabalhos não sequenciais e coordenados.

A corretora tem aparência de empresa de contabilidade e não de empresa de vendas.

Arquivos com dezenas e centenas de pastas são indicação de tempos que já passaram, de custos que não mais se justificam, de um processo operacional ultrapassado.

Como consequência, não há espaço para a venda. E o que é pior, fica prejudicada a vocação própria do corretor: dedicação e o tempo adequado para “promover e angariar contratos de seguro”.

Não há espaço para o “ócio criativo”, aquele tempo dedicado à inovação, à descoberta de novos caminhos, ao encontro de novas maneiras de fazer as coisas. Tempo para afiar o machado, para usar a metáfora conhecida.

Não há nessas corretoras, aquele movimento e agitação, característicos de uma sala de vendas. Respira-se a quietude e não o entusiasmo de vendas realizadas, o produto ofertado a mais, o novo cliente, a recuperação do ex-cliente, bem como a frustração de vendas perdidas, o desconforto do não fechamento, a falta de um argumento adicional, de uma forma diferente de dizer e declarar os benefícios e vantagens.

O vigor comercial cede espaço e instala-se um modelo mental de acomodação e aceitação da inevitabilidade do que acontece porque acontece, distante da satisfação do que acontece porque se faz acontecer.

A brevidade deste retrato não é impeditiva de muitas outras considerações, suficientemente conhecidas e praticadas, que o espaço aqui não aconselha alongar, até mesmo porque é de seu pleno e amplo conhecimento.

Continuamos no próximo texto.

Até o próximo!

Um abraço,

Itamar Z.