Técnicas de abordagem, “segredos de fechamento”, capacidade de convencimento e de comunicação e muitas outras modalidades e recursos permitidos pelos novos conhecimentos, sem dúvida alguma, são ferramentas disponíveis e como tais devem ser usadas e praticadas.

Mas, há um ponto central a ser considerado, como princípio diretivo. Antes dos “truques”, é imperativo aprender o ofício: apresentar e “defender” uma Proposta de Valor.

A não existência de uma Proposta de Valor, focada nos dois princípios referidos (em textos anteriores) e adequadamente pensada, construída e comunicada, talvez, explique a dificuldade de alcançar a tão sonhada eficiência e eficácia das equipes comerciais.

Vendedor ainda tem, lamentavelmente, conotação pejorativa em nossa cultura. Todos temos em nosso DNA alguns genes que nos instrumentalizam com recursos, mesmo em ínfimo grau, de vendedor.

Quando adultos, vendemos produtos, serviços, ideias. Desde muito cedo, somos introduzidos na arte do convencimento, da argumentação. De não aceitar um “não” como definitivo, particularmente, quando dito pelos pais.

E, contudo, não há referência de que alguma criança tenha ousado dizer que, quando adulta, gostaria de ser vendedor. Há outras profissões mais charmosas e que dão indícios claros de mais e maior sucesso, mesmo para os pequenos e ainda iniciantes na vida.

A história de vendas é longa. Atravessou milhões de anos. Começou no paraíso, quando a serpente “vendeu” a maçã para Eva, utilizando argumentos que fazem inveja aos melhores vendedores e profissionais de marketing.

A serpente não falou das características do produto, não citou atributos intrínsecos. E nisto estabeleceu os dois grandes e fundamentais princípios de venda, descritos em artigo anterior.

Descobriu, ou melhor, induziu uma necessidade e sugeriu um meio de satisfazê-la. E Eva comprou.

Não há “segredos” em vendas. Há sim, um processo, cuja execução demanda trabalho prévio, abordagem pensada, passos sequenciais e, acima de tudo, um método pensado e construído, a partir de verdades do produto ou serviço, como soluções para as necessidades do comprador.

Que tenhamos a ousadia e a coragem de praticar o ofício e não apenas os seus “truques”.

Até o próximo!

Um abraço,

Itamar Z.